Розпочати бізнес в Іспанії може бути досить складно. Якщо Ви зважитесь на це або плануєте мати як партнерів нащадків іберійських племен, Вам необхідно ретельно вивчити особливості бізнес-середовища, в якому Ви плануєте працювати. Нерозуміння культури іспанських партнерів може призвести до розбіжностей у ділових стосунках і навіть до невдачі спільного підприємства ще на початкових етапах.

Іспанські бізнесмени дуже ретельно обирають партнерів і передусім налагоджують усний контакт. Укладанню контракту часто передують місяці, а іноді й роки спілкування. Коли ж справа доходить до підписання договору, іспанці суворо дотримуються його умов і очікують того ж від свого партнера.

Хоча діловий етикет в Іспанії багато в чому відповідає світовим стандартам, існують певні нюанси, які слід знати іноземним бізнесменам, що вирішили працювати в цій країні. Важливо розуміти, що іспанці, зазвичай, ведуть справи з людьми однакового статусу і рівня. Успіх партнерських відносин значною мірою залежить від довіри, а не від жадоби прибутку. Ось десять порад, які вам допоможуть:

1 Зважайте на час і сієсту (siesta)

Після смерті каудільо* Франко у 1975 році робочий час в Іспанії став «європеїзованим», хоча до реального втілення терміну «з дев'ятої до п'ятої» все ще далеко. Іспанський робочий день з двогодинною сієстою все більше не відповідає вимогам і очікуванням сучасного комерційного світу. Більшість комерційних установ роблять пообідній короткий відпочинок (з 14:00 до 16:00 год), так звану сієсту, проте більшість магазинів залишаються відчиненими протягом дня й зачиняються о 21:00. Попри це багато працівників бізнес-структур залишаються в офісі під час сієсти.

*Каудільо (ісп. caudillo - «вождь», офіційний титул іспанського диктатора Франко) - титул диктатора націоналістичної Іспанії, назва інших іспанських диктаторів, а також диктаторів у ряді країн Латинської Америки, які прийшли до влади за допомогою військового перевороту та опиралися безпосередньо на військову силу. Також «каудильйо» можуть називатися політичні лідери, які мають необмежену владу на місцях (Wikipedia.)

2 Будуйте особисті стосунки

Іспанці цінують особисті зв'язки і довіру в ділових відносинах. Витратьте час на особисте знайомство зі своїми діловими партнерами через особисті зустрічі та соціальні взаємодії. Бізнес-перемовини можна вести під час їжі, але Ви повинні знати, що іспанці вважають зустріч під час обіду чи вечері перш за все як щось товариське. Тому, якщо Ви хочете обговорити бізнес, Ви повинні заздалегідь повідомити про це своєму іспанському колезі.

3 Дотримуйтесь місцевого стилю спілкування

До партнера по спілкуванню звертаються за прізвищем з використанням слів «сеньйор» і «сеньйора». Звичайною формою вітання серед знайомих людей є рукостискання, проте між чоловіком і жінкою допускається рукостискання з подвійним поцілунком (по одному в кожну щоку, починаючи з лівого боку). Іноді іспанець може захоплено висловлювати радість знайомства з новою людиною, плескаючи його по плечу. Спілкування в Іспанії часто пряме, але ввічливе. Іспанці цінують відкритість і чесність, але важливо бути тактовним і уникати надмірно критичних зауважень.

4 Мова спілкування

Більшість іспанських бізнес-професіоналів розмовляють англійською, проте Ваші спроби вивчити і використовувати основні іспанські фрази демонструє повагу до співрозмовника та може покращити спілкування. Іспанці люблять поговорити, ретельно обговорити усі деталі; їх мова часто багатослівна, промовиста і експресивна. Враховуючи цей факт, варто починати ділові переговори з нейтральних тем – спорту, погоди та пам'яток архітектури, часто затягуються, відхиляючись від регламенту, і розмова може постійно перериватися вставками, жартами, несподіваними історіями. У неофіційній бесіді не варто торкатись тем особистого життя, політики, а також негативного ставлення до кориди.

5 Усвідомлення регіональних відмінностей

Іспанія має різноманітні регіони з відмінною культурою, мовами (наприклад, каталонською, баскською та галісійською) і бізнес-практикою. Каталонці, наприклад, не терплять зайву напругу і серйозність на обличчях, не люблять сухий тон у спілкуванні та дуже далекі від підозрілості й надмірної пихатості чи офіціозу. Якщо в деяких інших країнах багато перелічених ознак вважаються свідченнями певного статусу та високого авторитету, то в Каталонії це буде розцінюватися як закритість, відсутність інтересу та поваги до партнера.

6 Стриманість як стиль життя

Характерною рисою заможних іспанців, які є власниками акцій найбільших компаній, є дивовижна стриманість, яка проявляється у виборі стилю одягу і манери спілкування, а й у виборі класу автомобіля. Для того щоб порозумітися з цією категорією бізнесменів, необхідно не просто орієнтуватися в іспанському житті, а й відповідати традиціям як у своєму зовнішньому вигляді, так і внутрішньо.

7 Етикет бізнес-зустрічі

Ділова зустріч, як правило, відбувається в Іспанії за певною схемою: спочатку йдуть попередні переговори в офісі, потім тривала вечеря і тільки після нього іспанський партнер заводить розмову про умови угоди, ціни та суми. І якщо зустріч перейшла до стадії вечері та з'ясування деталей контракту, це означає, що Ви зуміли справити саме те враження, на яке й розраховували, і цим викликали довіру в очах ділових партнерів.

8 Ієрархія у прийнятті рішень

Іспанські компанії, як правило, мають внутрішню ієрархічну структуру. Рішення, зазвичай, приймає топменеджер, тому переконайтеся, що Ви маєте справу з тими, хто приймає правильні рішення. Не забувайте про соціальну активність. Відвідуйте галузеві заходи, конференції та світські зустрічі, щоб налагоджувати та розвивати ділові зв’язки.

9 Культура гостинності

В Іспанії поширені ділові обіди чи вечері. Ці прийоми їжі можуть бути тривалими і є важливою частиною побудови стосунків. Приймайте запрошення пообідати, оскільки відмова може вважитись як неввічливість. Ділових партнерів, зазвичай, додому не запрошують, проте якщо це сталося, то швидше за все господарі справді прихильні до запрошених гостей. Як подарунок можна взяти з собою вино або цукерки, букет квітів для господині.

10 Секрет успішного бізнесу в Іспанії полягає в тому, що дуже багато іспанців не сфокусовані на глобальних планах – їх цілком влаштовує поточний успіх і безбідне життя, яке їм забезпечує власна справа в даний момент. Про це не можна забувати, продумуючи свою бізнес-стратегію та налагоджуючи комунікацію з іспанськими партнерами. Для іспанців важливо, що відбувається тут і зараз. Решта – другорядне.

Дотримуючись цих порад, Ви зможете ефективніше орієнтуватися в бізнес-культурі Іспанії та побудувати міцні, шанобливі відносини зі своїми іспанськими партнерами.

Автор: Олена Ковальчук – президент асоціації «Українська наукова діаспора у Франції», професор університету Екс Марсель

Опубліковано: "People UA" #2(57) літо 2024